Что нужно знать о емейл-маркетинге в мебельной рознице?

  • 12.08.2015
  • 896
  • 2
  • 3

Мы продолжаем знакомить производителей и продавцов мебели с новыми возможностями, которые предоставляет мебельной рознице информационные технологии.

Первую часть смотрите здесь.

Кризис – время экономить. В том числе и на рекламе. Но это вовсе не значит, что мебельным компаниям нужно сворачивать коммуникации с клиентами. Банальная истина: если ваше предложение не услышат – вы не сможете продать свой товар и получить прибыль. Какие бы замечательные диваны или корпусную мебель вы ни производили. Тогда как поступить правильно?

Пишите письма

Аналитики компании «Умные продажи. Маркетинг + ИТ» считают, что выход здесь в использовании новых каналов маркетинговых коммуникаций: бесплатных либо требующих минимальных расходов. «Отдачу» же приносящих подчас не меньшую, а то и большую, чем традиционная реклама. 

Александр Брут-Бруляко, гендиректор компании «Умные продажи»:

К таковым бесплатным каналам относится, например, емейл-маркетинг. Или, говоря точнее: коммуникации по электронной почте с потенциальными и реальными клиентами для продвижения товаров и услуг. Рассылка продающих писем аудитории является не только предельно низкозатратной, но и крайне эффективной формой рекламы.

Емейл-маркетинг:

  • Дополнительный канал продаж
  • Помогает удержать, активировать и стимулировать к повторным покупкам существующих клиентов.
  • Увеличивает средний чек.
  • Помогает приобрести новых клиентов и подписчиков.
  • Позволяет сэкономить на расходах на рекламу и работу персонала.

У многих, наверняка, сложилась предвзятое отношение к этому инструменту увеличения продаж. Все получают на свою электронную почту письма со спамом и знают, как они раздражают. В большинстве случаев спам удаляют, даже не читая. Но емейл маркетинг – это не спам

Если компания придерживается определнных правил, то ее емейл-маркетинг воспринимается клиентами, как получение полезной и актуальной информации (а не как назойливое впаривание!). Для этого, во-первых, нужно проводить рассылку только среди «теплой» аудитории: тех, кто сам оставил компании свой электронный адрес (как это делается - читайте ниже). Во-вторых, письмо должно содержать конкретную выгоду для клиента. В-третьих, не стоит «заваливать» клиента письмами. Двух-четырех рассылок в месяц будет вполне достаточно. 

Но даже при соблюдении этих принципов, клиент все-равно может пометить письмо как спам и ваш труд пропадет впустую.

Александр Брут-Бруляко, гендиректор компании «Умные продажи»:

Чтобы такого не происходило, сообщению прежде всего нужен интригующий, цепляющий заголовок, который вызывает стойкое желание ознакомится с содержанием письма. Работая с мебельной компанией «Ваш день» мы помечали рассылку следующими заголовками: «Как выглядит шикарный диван-кровать по цене обыкновенного?», «Ловите момент: КРУТЫЕ СКИДКИ НА КРУТЫЕ ДИВАНЫ», «Как сэкономить на летний отпуск 2015?», «Халява заканчивается: кто успеет на последний поезд?». Открываемость таких писем достигала 25-30%! Даже понимая, что перед ним рекламное письмо, клиенту все-равно хотелось заглянуть внутрь. В письме его ждало яркое и привлекательное спецпредложение по определенным позициям. Те, кому это было интересно, переходили по ссылке на интернет-магазин компании, где можно оформить понравившийся заказ. Таких переходов было около 10% от числа всех адресатов. 

Адреса, пароли, явки

Как подчеркивают в «Умных продажах», эффективность емейл-рассылки тем выше, чем больше число ее адресатов. Т.е. если подходить к делу грамотно, нужно собирать солидную клиентскую базу

Клиентская база:
Это список лояльных покупателей, которые уже были у вас прежде и доверяют вам. Продать такому клиенту во второй (третий, четвертый и т.д.) раз гораздо дешевле и легче, нежели привлекать новых покупателей. Поэтому, чем больше вы соберете адресов для клиентской базы, тем выше вероятность увеличения продаж, повторных покупок и появления у вас постоянных клиентов.

Добавим еще один важный момент. Какое бы выгодное предложение мебельный магазин ни сделал своей ЦА, вряд ли стоит сразу рассчитывать на максимальную конверсию потребителей рекламы в покупателей. Потенциальному клиенту может понравится ваше предложение, но в данный момент у него, возможно, нет лишних денег или времени, а позже он про вас забудет. 

Но если вы сумеете найти способ внести этого клиента в базу и регулярно напоминать ему о себе – рано или поздно он у вас купит. 

Другое дело, что внести клиента в базу не так просто. Обычно клиенты соглашаются оставить компании свои емейлы или телефоны только в обмен на что-то для себя полезное или выгодное. 

Поэтому сбор клиентской базы – процесс долгий и кропотливый. Здесь нужно задействовать максимально число инструментов и каналов. И конечно же здесь не обойтись без применения информационных технологий

Александр Брут-Бруляко, гендиректор компании «Умные продажи»:

Ваш сайт способен принести большую пользу в пополнении клиентской базы. Стимулируйте посетителей ресурса оставлять вам свои контакты, предлагая им взамен что-нибудь полезное. Если ваша компания специализируется по мягкой мебели, то можно, например, выложить на сайте книгу: «Советы дизайнера: правильные сочетания диванов, кресел и интерьера». (Такая книга, помимо всего прочего, покажет вашу экспертность в данной сфере, что само по себе ценно). Предложите клиенту указать свой имейл, на который вы пришлете книгу бесплатно. И таким образом контакт у вас будет в кармане! Другой подобной «разменной монетой» может быть недорогой, но интересный подарок или купон со скидкой 500 руб на первую покупку в вашем физическом магазине. 

Другим цифровым инструментом сбора клиентской базы является электронный каталог в салоне мебели (такие каталоги устанавливаются в виде терминалов или планшетов продавца: подробнее о них рассказывалось в первой части). Для этого в электронном каталоге, прежде всего, должна быть соответствующая опция. 

Собирать адреса клиентом можно, во-первых, предлагая последним подробно ознакомиться с теми или иными позициями – для чего отправлять соответствующие карточки на им на эл.почту. А во-вторых, в каталоге опять-таки можно разместить интересные и полезные материалы, которые клиенту захотелось бы отправить себе на емейл (чтобы дома прочитать их и неторопливо обдумать). Таким образом в памяти вашего электронного каталога останется:

  1. email клиента,
  2. категория товаров, которые привлекли его внимание. 

Благодаря чему вы сможете задать более точные настройки для последующего емейл-маркетинга, отталкиваясь от уже проявленных клиентом предпочтений.

Скачать пример оформления письма для емейл-рассылки .pdf

Помните, что увеличение прибыли магазина посредством емейл-маркетинга зависит исключительно от уровня мастерства написания продающих писем. Они должны уметь привлекать внимание клиента, кратко и понятно объяснить суть доносимой информации и, главное, быть ему интересны. И тогда можно не сомневаться, что минимум одно из таких писем вызовет отклик в виде покупки.

Сумев показать клиенту его выгоду – вы получите и свою выгоду также.

Тэги: Емейл-маркетинг, продажа мебели


Читайте также: